Overhøre

Du tar ikke tak i eller responderer på innvendingen

• Svært mange innvendinger er ikke reelle
• Overhør innvendingen, ikke ta tak i den, gå videre i samtalen
• Er innvendingen reell vil den komme igjen senere

Ta tak i/overbevise

Du behandler/tar tak i innvendingen som kunden kommer med

Viktige prinsipper:

• Still taktiske spørsmål
• Bruk svar du fikk inn i ditt beste svar på innvendingen
• Gå videre mot closing

Positiv forsterkning (styrt fokus)

Du styrer kundens fokus ved å stille et spørsmål som "tvinger" kunden til å bli positivt påvirket av sitt eget resonnement

Kunde:

• "Jeg må tenke på det"
• "Jeg må diskutere det med partner/styret/sjefen/kompis..."
• "Send meg et tilbud så skal jeg komme tilbake"

Selger:

• "Så bra, da vet jeg at du er interessert! Hva likte du best med produktet? (spill videre på dette, still flere spørsmål på feltet)

Du "ruller med" og stiller et ledende spørsmål, kommer med en ekstra fordel og henter aksept før du prøver closing igjen.

Halv Nelson

Uansett innvending eller spørsmål kunden kommer med, styrer du kunden til å bestemme seg

"Hvis jeg kan løse dette (få til det kunden ber om), har vi en avtale da?"

"Dersom jeg klarer å overbevise deg om (det kunden var i tvil om), skal vi legge inn en bestilling da?

Du styrer kunden til å ta en beslutning som resultat av ditt svar på innvendingen, allerede før du kommer med svaret. Argumenter kort og prøv closing igjen.

Tøm og lås

Isoleringsteknikk som finner ut om alt baserer seg på denne ene innvendingen du nettopp fikk eller ikke

"Bortsett fra (innvendingen), er det noe annet som forhindrer deg i å inngå en avtale?"

"Så hvis vi blir enige om/blir trygg på (innvendingen), har vi da en avtale?"

Kunden tømmer seg for eventuelle motargumenter som gir deg mulighet til å svare på dem samtidig som du leder kunden mot en beslutning. Argumenter kort og prøv closing igjen.

Fear of loss

Mange er livredde for å gå glipp av en god mulighet/handel. Vi er redde for å miste det vi har for hånden

• Begrenset tilbudsperiode (dagskampanje/timestilbud...)
• Snart tom på lager
• Leveringstid
• Tilbudet krever en beslutning NÅ

Metoden spiller på frykt og brukes for å skape hastverk hos kunden med å ta en beslutning

Være i forkant

Du venter ikke på at innvendingen skal komme, du "besvarer" den før den kommer

Prinsipper:

• Brukes dersom du har innvendinger som ofte forekommer i dine samtaler
• Vi mennesker er "flokkdyr", vi lar oss lett påvirke av hva "alle andre" gjør
• Du er spesialisten, ta den rollen
• Bakes inn i samtalen

Eks. dersom du ofte får: "Jeg kjører lite/bare lokalt - så trenger ikke dette"

Kan denne avverges ved å si noe om det på forhånd: "Visste du at 9 av 10 kontroller er lokale? Mange har smertelig erfart at politi, dyr og ulykkesstatistikk ikke bryr seg om hvor lite eller kort man kjører"